Мало хто знає, що правильно складена комерційна пропозиція здатне дати конверсію 100%. Для цього необхідно дотримуватися ряду принципових правил, про які ми зараз і розповімо. Про те, як переконати дочитати комерційну пропозицію до кінця, а також на чому зробити акцент, розповідаючи про свій продукт.
Як правильно писати комерційну пропозицію?
Відповідь на це питання шукають сотні комерсантів. Чим точніше продукт відповідає потребам цільової аудиторії, тим вище результативність комерційної пропозиції, але за умови, що вона прочитана і правильно зрозуміла. Це особливо важливо, якщо передбачається розсилка «холодних» неперсоніфікованих пропозицій. Як привернути увагу до комерційної пропозиції за допомогою лексичних засобів? Як підібрати переконливі аргументи?
Говоріть про клієнта, а не про себе
Беручись писати комерційну пропозицію пам’ятайте, що головним героєм комерційної пропозиції повинен бути клієнт, а не компанія, яка до нього звертається. Тому, складаючи текст, потрібно думати не про те, як вигідніше представити себе, а про те, чим допоможе клієнту пропонований товар або послуга.
Кращі зразки того, як писати комерційну пропозицію, підказують, що безглуздо навантажувати читача комерційної пропозиції відомостями про історію вашого підприємства. В ефективному реченні займенника «ви» і «ваш» переважають над словами «ми» і «наш». Є негласне правило, на яке орієнтуються професіонали: на чотири «ви» в тексті має припадати тільки одне «ми».
Відмовтеся від штампів, помпезності і термінів
Раз вже ви вирішили правильно писати комерційну пропозицію, то врахуйте, що стиль комерційної пропозиції повинен бути лаконічним, зрозумілим і простим. Тому слід викреслити з нього штампи і канцеляризм, які засмічують текст і не несуть ніякої інформації про продукт. Найгірше, якщо мовне кліше не тільки затерте, але і звучить недоречно бундючно: «Компанія з гордістю представляє…», «Висловлюємо вам свою глибоку повагу…».
Дуже обережно слід вживати професійний сленг і наукові терміни. Зазвичай з їх допомогою компанії прагнуть підкреслити свою компетентність. Але це доречно тільки в персоніфікованих комерційних пропозиціях, адресованих обізнаним клієнтам, а в спілкуванні з широкою аудиторією важливіше зрозумілість.
Демонструйте впевненість і позитив
Комерційна пропозиція повинна випромінювати впевненість в продукті. Потенційних клієнтів відштовхують широко поширені фігури фрази «Дозвольте вам запропонувати…», «Сподіваємося, вас зацікавить наша пропозиція…», «Будемо чекати вашої відповіді…».
Самовпевнені фрази також шкідливі: «Ми впевнені, що…», «Ми знаємо, що…». Вони ніби нав’язують адресату чужу точку зору. Автор комерційної пропозиції не повинен приймати рішення за читача.
Приступаючи правильно писати комерційну пропозицію, не менш важливо дотримуватися позитивної стилістики. Варто звести до мінімуму кількість негативних висловлювань і слів з часткою «не»,«ні». При бажанні їх легко замінити синонімічними конструкціями ствердного характеру.
Створіть «чіпляючий» заголовок
Одна з головних помилок, що вбивають бажання прочитати комерційні лист, — безликі словосполучень на кшталт «Комерційна пропозиція», «Ділова пропозиція» або «Пропозиція про співпрацю» на початку. Тема комерційної пропозиції повинна бути інформативною. Її завдання — привернути увагу цільової аудиторії, повідомити, чим їй може бути цікавий цей текст.
Є кілька дієвих прийомів, що дозволяють створити «чіпляючий» заголовок. Ідеально — сформулювати його на основі унікальної торговельної пропозиції. У гарний заголовок можна перетворити інтригуюче питання, заклик до дії, питання-відповідь. Можна зробити акцент на вигоді від продукту або на групі клієнтів, якій адресований продукт. Але у всіх випадках вдалий заголовок повинен включати одне або кілька слів, що відображають ключову потреба потенційного клієнта.
Придумайте інтригуючий вступ
Завдання вступу — втягнути клієнта в читання і підготувати його до розповіді про продукт. Ось кілька рекомендацій щодо створення вступу.
Зробіть привабливий оффер
Основну частину комерційної пропозиції займає оффер — представлення товару або послуги. Мало просто назвати продукт і описати його властивості. Ефективний оффер повинен підводити клієнта до самостійного висновку про те, що пропоновані товар або послуга — кращі зі всіх, що він може отримати.
Акцентуйте увагу на користі. Не варто називати товар унікальним, навіть якщо це дійсно так. Споживачів це не вражає; єдине, що їм цікаво, — корисний результат покупки. Його і потрібно описати разом з найменуванням товару.
Підберіть переконливі аргументи
Потенційний клієнт завжди сумнівається, особливо якщо пропозиція дуже заманлива. Тому важливо представити докази, що підтверджують здійснимість обіцяного. Інструменти аргументації прямо залежать від того, що саме потрібно доводити.
Ось 12 найпоширеніших аргументів: розрахунки, міні-кейси, приклади виконаних робіт, відгуки, рекомендації, свідоцтва та сертифікати, фотозвіти, зразки і пробники, списки клієнтів, гарантії, наочні візуальні порівняння за сценарієм «до і після», розповідь про компанію або продукті в цифрах.
Зробіть вигідну спецпропозицію
Спеціальні пропозиції розміщуються в кінці комерційного листа. Їхнє головне завдання — розвіяти останні сумніви читача і спонукати його швидко відгукнутися на отриману пропозицію. Серед найпопулярніших різновидів спецпропозицій — подарунки і різні ігри з цінами.
Дев’ять найпопулярніших спецпропозицій: безкоштовна доставка, подарунки, сильна гарантія, два товара за ціною одного, знижка при покупці другого товару, зменшення ціни на товари зі старої колекції, зменшення ціни за готовність почекати виконання замовлення, спеціальна ціна на конкретну одиницю товару, спеціальна ціна для окремої категорії покупців.
Джерело: uacredity
Комментариев нет:
Отправить комментарий