О разработке и внедрении регламентов в юридической фирме для выполнения плана продаж

Прежде все материалы для обучения сотрудников на рабочем месте представляли собой разрозненные файлы в электронном и печатном виде. Информация (описание продуктов, сроки, цены) не всегда была актуальной. Эта часть работы и стала первым этапом подготовки к реализации планов. Для начала создали шаблоны и регламенты работы юристов-консультантов с входящими звонками: всего 17 регламентов, у каждого из которых от 1 до 10 приложений. Внедрили стандартную отчетную форму из пяти колонок (порядковый номер, Ф. И. О., дата ознакомления, должность, подпись), которую заполняет и курирует коммерческий директор.
Ежедневные планерки юристов-консультантов с обсуждением способов повышения продаж

Рабочий день у юристов-консультантов начинается с ежедневных десятиминутных летучек ровно в 9:30 (за 30 минут до прихода первого клиента в офис). Главная цель совещаний — выполнить план продаж. Сколько было входящих звонков за предыдущий день? Как отработаны эти звонки? Сколько заключено договоров? Кто из клиентов, позвонивших вчера, придет сегодня? Кто — завтра? Кому необходимо перезвонить? Для консультантов, как и для сотрудников службы продаж любого предприятия, самым важным остается одно: ни один клиент не должен быть потерян.

Специфика компании такова, что коммерческому директору при внедрении новой тактики продаж часто приходилось работать с внутренними возражениями, которые наверняка в той или иной форме встречались и в вашей практике: «Тратится драгоценное время для подготовки документов!», «Если клиенту надо, он сам перезвонит», «Мы не продажники — мы юристы».

Возражения снимались в течение месяца ежедневным объяснением того, что задача юриста не только в подготовке документов, но и в профессиональной консультации, после которой клиент поймет, что только этой компании он сможет доверить самое дорогое — репутацию своей фирмы и свое личное доброе имя. Нужно учитывать, что b2b-заказчики — очень...