В довольно сложной ситуации, когда нам приходится иметь дело с потенциальными клиентами, для которых мы - незнакомцы, чего можно от них ожидать? Возможно, вежливости, кивка головой в знак согласия при первой встрече, но потом они часто начинают от нас "отгораживаться" и защищаться. Инстинкт подталкивает их к тому, чтобы отвергнуть наше предложение. Наша природа заставляет нас рассматривать других людей как хищников. Поэтому реакция потенциального клиента естественна и предсказуема: он не хочет быть нашей добычей.
Встреча заканчивается ничем. Фамилия этого человека помещается в файл, где собраны данные о потенциальных клиентах, потом проходит время, и она переходит в другой файл: "прошлогодние контакты", а потом - в архив.
Что произошло во время нашей презентации? Что мы сделали не так?
Мы ошиблись не во время презентации нашей услуги клиенту. Мы ошиблись ещё до неё. Мы не смогли познакомится с потенциальным клиентом заранее. Незнакомое же вызывает не просто безразличие. Оно вызывает презрение.
Гарри Беквит "Четыре ключа к маркетингу услуг"
Комментариев нет:
Отправить комментарий